诺奖得主理查德·泰勒：为什么你总是在烂客户和烂员工身上浪费时间？

沉没成本不仅会毁掉亿万富翁的飞机，也会拖垮你的保险业绩。学会像经济学家一样“止损”，把精力留给真正能带来业绩的客户和值得培养的团队伙伴。

场景切入

你有没有遇到过这种客户：跟进了大半年，请客吃饭送礼物花了不少钱，计划书改了十几版，对方就是不签单。你心里清楚希望渺茫，但一想到前面投入了那么多心血，就是舍不得放弃。

背景

本期播客探讨了行为经济学中著名的“沉没成本谬误”。节目讲述了美国传奇富豪霍华德·休斯为了不让前期投资打水漂，硬是砸下巨资造了一架毫无用处的巨型木制水上飞机。诺奖得主理查德·泰勒则通过暴风雪中看球赛、股民死扛亏损股等生动案例，揭示了人们为何总是被已经无法挽回的代价所绑架。

01别给“死单”做人工呼吸

泰勒在节目里提到一个很扎心的现象：专业的基金经理在卖股票时，往往表现得比掷骰子还差。为什么？因为他们死死抱着那些亏损的烂股票不放。只要一天不卖，他们就可以骗自己“我还没亏，我没做错决定”。

这简直就是我们日常展业的翻版。很多伙伴手里都攥着几个“鸡肋客户”，每次排摸准客户名单，都把他们放在A类。其实你心里明镜似的，这单大概率黄了。但你潜意识里在算账：我已经在这个人身上搭进去三顿饭、两次下午茶和无数个周末了，现在放弃，前面的钱和时间不就全打水漂了吗？

记住，客户不签单，你失去的只是过去的时间；但如果你为了回本继续死缠烂打，你失去的就是未来签下大单的机会。

02招错人不可怕，可怕的是舍不得开除

节目中主持人提到一个NBA的经典研究：教练总是给那些顺位高、身价贵的球员更多上场时间，哪怕他们在场上疯狂失误。因为高顺位选秀权就是巨大的沉没成本，教练为了证明自己当初眼光没错，只能硬着头皮给他们机会。

各位团队长，这说的是不是你？好不容易从原单位挖来一个“大牛”，或者花了大半年心血培养的新人，结果发现对方价值观不合，或者根本不出业绩。但你就是下不去手清退。你总觉得：我都教了他这么久了，再抢救一下吧，万一开窍了呢？

团队的板凳深度是有限的。把资源砸在无法产出的人身上，不仅拖垮了团队业绩，更是对那些默默努力、真正有潜力的好苗子最大的不公平。

03反向利用沉没成本，让客户主动找你

沉没成本就全是坏事吗？泰勒举了个健身房的例子。很多人办了年卡后，哪怕刮风下雨也要去健身，因为他们觉得“钱都交了，不去就亏大了”。这种对浪费的厌恶感，反而成了促使他们行动的动力。

在保险销售中，我们完全可以反向利用这一点。为什么免费的保单体检客户往往不当回事？因为没有沉没成本。如果你在前端咨询时，设置一定的门槛，比如收取少量的咨询费，或者要求客户必须带着配偶一起花两个小时做深度面谈，情况就会大不一样。

别总是上赶着提供廉价的免费服务。适度让客户“付出”，他们才会觉得你的专业有价值，最终的成交率反而会大幅提高。