对话5万亿资管巨头掌舵人：当退休不再是终点，保险顾问如何重构增长逻辑？

道富环球投资管理CEO洪依信亲述：如何通过跨界合伙引入私募资产，并利用场景化教育，在个体责任崛起的养老时代，为客户锁定一辈子的现金流。

场景切入

现在的客户不再满足于“到点领钱”的简单方案，他们担心通胀，好奇私募股权，甚至计划在50岁来场“微退休”。面对这种复杂需求，如果你还在复读保单条款，路只会越走越窄。我们需要看看全球顶级的资管教练，是如何在产品和教育上“拆解”养老这场长跑的。

背景

道富环球（State Street）是全球最大的托管银行之一，其资管部门近期更名为State Street Investment Management。CEO洪依信强调，这次更名不仅是品牌焕新，更是从“产品提供商”向“解决方案合伙人”的战略转型，重点聚焦养老金市场与另类资产的融合。

01别想一个人搞定所有：从5万亿巨头的“朋友圈”看业务边界

很多业务伙伴习惯“单打独斗”，试图把自己变成全能专家。但洪依信在节目中分享了一个核心逻辑：通过战略合伙实现创新。道富并没有自己去硬磕所有领域，而是选择与Apollo合作推出含私募信贷的ETF，与Blackstone合作主动型信贷策略。

这种“借力”思维对我们同样适用。在服务高净值客户时，你不需要精通每一项海外资产或法律细节，但你必须拥有一个“专家朋友圈”。通过整合信托、税务、优质资管平台的能力，你才能从一个“卖保单的”升级为“资源配置者”。专业深度决定生存，资源广度决定规模。

当顶级机构开始把私募股权塞进养老金，你对客户的资产配置建议也该升级了。

02退休规划的“降维打击”：把私募资产装进普通人的养老金

洪依信提到，他们推出了首款在目标日期基金（TDF）中配置私募市场资产的产品。过去，这种10%-40%的另类资产配置是机构投资者的特权，现在普通投资者也能通过养老方案触达。这意味着，未来的养老规划不再是简单的“存钱”，而是“机构化配置的降维输出”。

在大陆市场，随着预定利率下行，单一的增额寿或年金险可能难以完全覆盖客户的预期。我们要学会向客户传递“多元溢价”的概念。引导客户关注那些能提供长期、稳定且具有抗波动能力的底层资产，这才是帮客户在未来三十年跑赢通胀的底气。

最好的销售不是说服，而是通过场景模拟让客户自己看到未来的风险。

03告别“65岁退休”旧剧本：如何陪客户玩转“人生中场”

现在的退休生活不再是“工作到65岁然后打高尔夫”。洪依信观察到，人们开始接受“微退休”或间隔年，养老责任正从政府和企业转向个人。道富为此引入了技术平台，让客户通过场景模拟来决定：我到底需要多少保证收入？我该如何调整我的下滑轨道（Glide Path）？

我们在面谈时，也要从“卖产品”转向“画地图”。不要只聊保额，要聊“生活场景的切换”。利用数字化工具展示不同寿命、不同消费水平下的现金流状况。当客户在屏幕上看到自己70岁时的资金缺口时，那种“责任感驱动的成交”比任何话术都管用。

教育不是灌输知识，而是给客户决策的勇气。