业绩瓶颈、团队流失？听听美国顶级职业教练的破局心法

每天打卡拜访却拿不到结果？团队新人总是留不住？这期播客为你拆解如何用“接近法则”获客，以及如何通过放大核心优势来突破保险业务的增长瓶颈。

场景切入

很多同业跟我抱怨，做保险头两年全凭一腔热血，到了第三年突然觉得没劲了。客户见了不少，单子也签了一些，但每天睁眼想到要发朋友圈、要去早会，就觉得心力交瘁。你以为是自己不够努力，其实大概率是你的“发力姿势”出了问题。

背景

这期《Young and Profiting》请来了美国职业教练肯·科尔曼。他年轻时也曾在不喜欢的销售岗位上痛苦挣扎，后来通过自我梳理，找到了真正热爱的事业。节目里他提到的“接近法则”和“优势聚焦”，虽然是针对职场人说的，但我听完直拍大腿——这简直就是为我们保险代理人和团队长量身定制的破局指南。

01获客的捷径：你和高客之间，只差一个“接近法则”

节目里Ken提出了一个非常接地气的概念叫“接近法则”（The Proximity Principle）：想要做成某件事，你必须和正在做这件事的人在一起，出现在这件事正在发生的地方。

放到咱们保险获客上，简直一针见血。很多新人天天在办公室里死磕话术，或者在微信上群发毫无温度的早安问候，却抱怨找不到高端客户。高客在哪里？在商学院、在行业峰会、在特定的圈层聚会里。你如果不主动把自己“抛”到这些场景中，天天坐在工位上，高客是不会自己敲门找你买年金的。

不仅是获客，拜师也是一样。你想成为MDRT，就得想尽办法去给团队里的MDRT打下手，帮他们整理资料、甚至免费做助理。在正确的圈子里高频出现，机会自然会来敲门。

别再做那个只会在朋友圈发产品海报的隐形人了，走出去，混进属于你的高价值圈子。

02拒绝内耗：别补短板了，把你的“超级天赋”用到极致

从小到大我们受到的教育都是“木桶理论”，哪里不行补哪里。但Ken在节目里毫不客气地指出，在真实的商业世界里，补齐短板并不会让你出彩，只会让你变得平庸。

我见过太多保险代理人陷入这种内耗：明明自己是个极具亲和力、擅长面对面共情的人，非要逼自己去学别人搞复杂的Excel利益演示表；或者明明是个逻辑严密的数据控，非要逼自己去短视频里跳舞搞笑。结果就是越做越痛苦，业绩也没起色。

Ken建议大家找出自己的“超级天赋”（Super Talents）。如果你擅长倾听，就把需求分析面谈做到极致；如果你擅长统筹，就把客户答谢会办得漂漂亮亮。至于那些你不擅长的烂摊子，交给团队配合，或者直接外包。客户买单，永远是因为你的长板足够长。

承认自己有些事做不好并不丢人，把有限的精力砸在最能产出业绩的刀刃上，才是成熟业务员的标志。

03团队管理：留住新人的核心，是把他们放在对的座位上

现在各家保司都在搞增员，但招人容易留人难。节目里探讨了员工流失的根本原因：缺乏参与感和成就感。

很多团队长带新人的方式简单粗暴：给你一套话术，去打陌拜电话吧。但如果这个新人的天赋在于社群运营呢？如果他是个极度内向但文字功底极强的人呢？逼着他们去做不擅长的事，不出三个月绝对脱落。

Ken提醒管理者，留住优秀人才的秘诀是让他们每天有75%的时间，在用自己最擅长的方式做喜欢的事。作为团队长，你的核心工作不是当监工，而是当星探和教练。定期和组员做一对一面谈，问问他们“我能为你提供什么支持”，帮他们找到在团队里最舒服、最能出单的那个“座位”。

别总抱怨现在的年轻人吃不了苦，先问问自己有没有给他们搭建一个能尝到甜头的舞台。