为什么保险代理人越想合群，业绩反而越差？成为“唯一”的获客心法

穿一样的西装，背一样的话术，发一样的计划书。如果你看起来和别人没区别，客户凭什么选你？打破同质化竞争，你需要一套让自己变得“稀缺”的实战策略。

场景切入

每次早会都在强调“标准化动作”，大家穿着同样的职业装，在朋友圈发着公司统一分发的海报。你以为这叫专业，但在客户眼里，这叫“随时可以被替代”。

背景

本期播客的主理人Andy曾是一名胖小孩，为了不被嘲笑，他拼命想“合群”。后来进入职业棒球队和保险行业，他发现了一个残酷的真相：在销售行业，越想合群，死得越快。当你和竞争对手长得一模一样时，客户唯一能比较的就只有“谁的佣金返得多”。要想破局，必须成为市场上的“唯一”。

01别讨好所有人，认清你的“20-60-20”基本盘

很多伙伴不敢在朋友圈发自己的真实见解，不敢做个人IP，怕被同行评头论足，更怕客户觉得“不专业”。Andy提出了一个非常接地气的“20-60-20法则”。

在你接触的人群里，有20%的人天生喜欢你，哪怕你结巴他们也愿意找你买单；有20%的人绝对不会选你，就算你把心掏出来，他们也会拿着你的方案去找别人签单。而剩下的60%，才是你需要去争取的“摇摆盘”。

我们最大的内耗，就是为了讨好那“永远不会买单的20%”，而把自己包装成一个毫无个性的假人，最终连那60%的摇摆客户也弄丢了。放轻松，把你压箱底的干货分享出来，别怕别人抄，抄不走的才是你的核心资产。

答案是：建立你的“稀缺性”，让客户觉得非你不可。

02打造个人品牌的“四大支柱”，拒绝同质化

Andy在节目里给出了一个“品牌权威蓝图”。翻译到咱们国内的保险业务场景，其实就是回答四个问题。第一，你的“天才区”在哪里？别说“我卖全险种”，你得有绝活，比如“我最擅长帮企业主做家企隔离”或者“我专攻大厂员工的重疾配置”。

第二，谁是你最理想的客户？第三，你要为他们解决什么痛点？第四，你解决这个痛点的“独家框架”是什么？

比如，同样是卖增额终身寿，别人只会发收益演示表，而你有一套“三步走教育金规划法”。这就是你的护城河。客户愿意为“稀缺”支付溢价，当你成为某个细分领域的专家，你就掌握了定价权和话语权。

因为顶尖高手和普通人的底层操作系统，完全不一样。

03顶尖高手的特质：向内归因，向外破局

Andy观察了那些年佣金几百万美金的顶尖顾问，发现他们有一个共性：他们不是把旧动作做得更好，而是直接去做不同的事。当所有人都在狂打陌生电话时，他们可能在办高端圈层沙龙；当别人在等公司安排培训时，他们早就自掏腰包去请商业教练了。

更有意思的是，狮子从不和驴子比。普通人喜欢盯着同业，看谁又签了大单，看谁的职级又升了，然后陷入焦虑。而真正的高手，只和“理想中的自己”较劲。

就像博尔特跑百米，他后期根本不是在破世界纪录，而是在破自己的个人纪录。在保险这一行，如果你的物质欲望已经满足，很容易就躺平了。但如果你把自己当成一个“唯一”的品牌在经营，你的驱动力就变成了不断迭代自己，而不是单纯地为了下个月的考核。

真正的高手，都在忙着创造属于自己的未来。