像赛斯·高汀一样销售：为什么“与众不同”能让你连接更多潜在客户

从推销员到咨询顾问：摆脱流水线思维，用“实践”重新定义销售的价值

场景切入

面对越来越内卷的商业环境，客户可以直接上网购买任何他们想要的东西。BDR（业务拓展代表）如果每天只发着千篇一律的开发信、打着相同的冷呼叫，极易被忽略甚至被取代。在自动化和信息透明的时代，销售的意义究竟何在？

背景

在《The Sales Evangelist》播客中，主持人Donald C. Kelly连线了营销界传奇人物赛斯·高汀（Seth Godin）。赛斯基于他的著作《The Practice》，探讨了销售人员如何通过建立信任、创造情感连接以及敢于“与众不同”，在拥挤的市场中脱颖而出，让客户主动为你传播。

01销售不再是传声筒：实现情感转移

在互联网时代之前，销售人员是信息的“路由器”，弥合公司和客户间的信息差。但现在，客户完全可以跳过销售直接网购。赛斯指出，现代销售的核心不再是充当一个客服或齿轮，而是实现“情感转移”。伟大的销售会让你觉得“我看见你了，我听到你了，这可能是适合你的方案”。即使这意味着要把客户推给竞争对手，这种真诚和不带私心的咨询态度，才是建立长期信任的关键。

赛斯认为，80%的责任在于领导层。由于KPI和激励机制往往鼓励短期的“捞一笔就走”，导致协作式和顾问式的销售行为得不到奖励。这也使得销售人员在内心中产生了恐惧，只听到那个渴求短期安全感的声音，而忽略了更为长远的游戏。

02别做流水线上的齿轮：掌握“投掷”的艺术

许多销售在打陌生电话或发邮件时，用的都是一套千篇一律的剧本。赛斯比喻道，这就好比教人抛接球（juggling），关键不在于“接住”（结果），而在于“投出”（过程）。当你在你的“实践（Practice）”上做到极致时，结果自然会水到渠成。如果你只为结果和运气买单，那你永远只能试着去雇佣一群运气好的销售，这是无法规模化的。与其想着“我需要成为专家”，不如转变为“我要掌握所有能改变局面的好问题”。

试想一下，如果你的客户必须支付1000美元才能和你开会，你需要具备怎样的技术和洞察力才能配得上这个价格？这要求销售人员去寻找更高层次的痛点发现，了解客户真正在意的人际关系和圈层地位，而不是仅仅去推销一个打折的商品。

03像杰克逊·波洛克一样思考：创造真正值得被谈论的价值

赛斯分享了抽象派画家杰克逊·波洛克（Jackson Pollock）的故事。波洛克的画作一开始几乎无人欣赏，甚至被许多人厌恶，但他并不迎合大众，而是敢于引入摩擦。他成功的秘诀并非用愚蠢的噱头去“博眼球”，而是因为他吸引了一小群有眼光的早期藏家。这些藏家发现波洛克后，为了提升自己的圈内地位，主动向其他人讲述波洛克的价值，这才是“紫牛”的真谛。

客户不会因为你需要完成业绩指标就谈论你；他们谈论你，是因为你慷慨、洞察力深刻，且作为顾问让他们的生活变得更好了。不要寻找捷径或花招，去寻找那些经得起时间考验、但一开始可能并不大众的事情。