跟进不是骚扰，是给客户一个回你的理由

Corey George 用四个跟进维度，把“只是确认一下”变成客户愿意回你的内容。保险业务员最怕跟进被拉黑，这期拆解怎么让每次触达都带点价值。

场景切入

你给客户发了方案，对方说“我看看”，然后就没然后了。你隔两天发“在吗”，隔一周发“考虑得怎么样”，最后发现自己被拉黑。跟进这件事，做多了烦人，做少了丢单。Corey George 在节目里说，他带团队第一年打了 98,000 通电话，才换来 2.6 million 的业绩。

背景

Corey George 曾是 Grant Cardone 加拿大区的负责人，带着四个人的团队从零开始，第一年就做到 260 万加币的销售额。他卖的是销售培训，这行有个特点：客户会盯着你的销售流程挑毛病。所以 Corey 对跟进这件事特别较真，他总结了一套四个维度的跟进方法，不是催单，而是让客户觉得每次联系都有收获。

01别把跟进当催单，先分清客户在哪个购买阶段

Corey 在节目里反复强调一个点：不是所有人都能马上成交，你得先判断客户在购买周期的哪个位置。他原话是：“你要问自己，这个人在购买周期里到底走到哪了？大家都喜欢吹自己是 closer，但真正厉害的人，是能识别出谁还没到能成交的时候。”

他带团队第一年打了 98,000 通电话，约了 1,400 个 appointment，做了 1,023 个 demo，最后成交 2.6 million。这个数据背后不是话术多牛，而是他们很清楚：有些电话是为了筛掉没需求的人，有些是为了教育市场，只有少数电话是真正奔着成交去的。

很多保险业务员一拿到名单就急着推产品，结果把还在了解阶段的客户吓跑了。Corey 的逻辑是：跟进的目的不是逼单，而是帮客户往前走一步。如果客户还没意识到风险，你就先别谈方案；如果客户已经在对比产品，你就该给差异化信息。

跟进不是按你的节奏来，是按客户的购买阶段来。先定位，再触达，别一上来就掏产品。

02四个跟进维度：娱乐、教育、信息、服务

Corey 给了一套具体的跟进框架，四个维度：Entertain（娱乐）、Educate（教育）、Inform（信息）、Service（服务）。他说很多人跟进只会发“在吗”或者“考虑得怎么样”，这种消息对客户来说就是垃圾信息。你要让客户觉得收到你的消息不是被打扰，而是有点意思或者有点用。

娱乐不是让你发段子，而是用轻松的方式保持存在感，比如分享一个有趣的行业新闻或者客户案例。教育是给客户讲他不懂但该懂的东西，比如重疾险和医疗险的区别。信息是传递对客户决策有帮助的事实，比如利率变化、新产品上线。服务是主动帮客户解决一个小问题，哪怕不是保险相关的。

这套框架的核心是：每次跟进都要给客户一个回你的理由。如果你自己都觉得这条消息发出去对方不会回，那就别发。Corey 在节目里说，他见过太多销售把跟进做成了“提醒客户你还没买”，而不是“给客户一个继续聊下去的理由”。

跟进不是重复提醒，而是持续提供价值。四个维度轮着来，客户才不会把你拉黑。

03卖保险和卖销售培训一样，客户会盯着你的流程

Corey 提到一个很有意思的点：卖销售培训的人，如果销售流程有瑕疵，客户会直接归因到产品不行。他说：“你卖销售培训，要是没让客户放松、没先提客户的顾虑、没做好 buyer appraisal，客户就会觉得你的培训没用。”卖保险其实也一样，客户不懂条款，但他会通过你的行为判断你专不专业。

比如你跟进的时候总是错别字、发错名字、或者答非所问，客户就会觉得你连基本的事都做不好，更别说管他的保单了。Corey 强调，销售流程本身就是产品的一部分。你跟进时的每一条消息、每一个动作，都在向客户展示你是什么样的人。

所以跟进不是随便发发，而是要像做方案一样认真。Corey 团队第一年能打 98,000 通电话，不是靠数量堆，而是每一通电话都有目的、有记录、有下一步动作。这种纪律性，才是客户愿意跟你聊下去的原因。

客户不只看你卖什么，更看你怎么卖。跟进时的每一个细节，都在帮你建立或摧毁信任。